Illusie van doorzichtigheid

Iets wat sterk in onze eigen gedachten is, lijkt voor anderen heel zichtbaar. Deze illusie van doorzichtigheid kan flink belemmerend werken in onderhandelingen, want onderhandelingspartners denken vaak ten onrechte dat hun bedoelingen overduidelijk zijn voor de ander. Dat is extra lastig omdat mensen van zichzelf vaak de indruk hebben dat ze met de beste bedoelingen een onderhandeling ingaan; dat impasses ontstaan doordat de tegenstander dwarsligt, terwijl overeenstemming ontstaat dankzij hun eigen inschikkelijkheid. In een onderzoek waarin deelnemers overeenstemming moesten bereiken over ethische dilemma's, werd zowel aan de deelnemers als aan onpartijdige waarnemers gevraagd wat hun primaire onderhandelingsdoel was. Mogelijke doelen waren: vasthouden aan mijn eigen waarden, zorgen dat de ander tevreden is met de beslissing, zorgen dat we allebei even vaak compromissen sluiten, de beste oplossing vinden, of zorgen dat de ander mij aardig vindt. Deelnemers dachten dat hun doel duidelijk was voor de waarnemer en de tegenstander, maar in werkelijkheid hadden die geen idee. Het doel ‘vasthouden aan eigen waarden' werd door deelnemers zelf veel lager gescoord dan door waarnemers, terwijl dat omgekeerd was bij ‘zorgen dat de ander tevreden is'.
Door dit soort verschillen kunnen onderhandelingen uitlopen op conflicten: als je beiden de bedoelingen van de ander negatiever inschat dan hijzelf, is er meer kans dat je er ook negatief op reageert, waardoor die ander weer denkt dat jij niet erg coöperatief bent. Opvallend was: wanneer deelnemers de kans kregen hun keuzes in de onderhandeling toe te lichten, hadden ze het vrijwel uitsluitend over de inhoud van het probleem. Geen enkele deelnemer zei iets over het proces of over de eigen doelen tijdens de onderhandeling. 
En die inhoudelijke toelichting zou nu juist zo geholpen hebben. 
In het algemeen geven onderhandelaars elkaar te weinig informatie; informatie over de eigen doelen, of over relevante feiten die anderen misschien helemaal niet kennen. Vooral als iets sterk in je eigen gedachten is, neem je automatisch aan dat anderen dat ook wel snappen. Juist dan is het zaak eerst even dat wat voor jou evident is op tafel te leggen.

Intermediair